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La psicologia dei prezzi nell'e-commerce e nel vendere online!

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Così come avviene nel marketing reale, capire i propri clienti è fondamentale per generare il successo di un negozio online!

Per comprendere come gestire delle promozioni di successo e come prezzare i prodotti in modo strategico, è fondamentale conoscere il proprio target e capire come i clienti interagiscono con il sito web. Comprendendo le loro abitudini e i loro comportamenti, saprai come adattare le offerte e trarne massimo profitto!

È stato dimostrato che la psicologia dei prezzi e degli sconti per l’e-commerce aumenta la quantità degli acquisti e dunque i ricavi. Le persone infatti hanno una tendenza naturale a rispondere a certi tipi di prezzi, e questo è quello che noi chiamiamo “definizione psicologica dei prezzi”. Di seguito condivideremo alcuni consigli su come definire i prezzi e gli sconti dei tuoi prodotti in modo da spingere i clienti a spendere di più.

Ma è gratis

“Gratis” è una così detta parola chiave calda, ovvero una parola in grado da sola di eccitare gli utenti, persino quelli che in partenza non avevano intenzione di spendere. Con promozioni del tipo “prendi due paghi uno”, si attira l’attenzione degli utenti. Anche se ormai tutti sappiamo che al mondo niente è gratis, il concetto del “prendi due paghi uno” (detto anche BOGO) ha un forte impatto sul comportamento degli utenti.

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Un’altra tecnica “gratis” è quella della spedizione gratis. Il concetto “Il prezzo che vedi è quello che paghi” influenza fortemente gli acquirenti online. La consapevolezza che durante l’acquisto non si dovranno pagare spese aggiuntive per la spedizione motiva gli utenti invogliandoli a concludere l’acquisto.

L’attraente numero 9

Oggigiorno, quasi ogni prezzo che vediamo sui volantini dei principali supermercati termina con 49, 99, 98. Questa tattica che noi chiamiamo dell’”attraente numero 9”  è quello che gli psicologi chiamano “effetto della cifra a sinistra”, secondo cui le persone tendono a concentrarsi sull’importo in euro e, anziché arrotondare per eccesso, arrotondano per difetto (ad es. 49,99€ psicologicamente viene assimilato a 49€ anziché entrare nella fascia “costosa” di 50€). Terminando i prezzi con il “9”, si attira l’attenzione degli acquirenti che potrebbero non cercare uno sconto. L’idea che il prezzo non è un numero intero tende a suggerire che l’articolo è scontato, anche quando non lo è.

Aumentare il valore per lo stesso prezzo

E’ stato scoperto che gli utenti preferiscono ottenere di più allo stesso prezzo piuttosto che ottenere uno sconto sul prodotto. Questo è il motivo per cui spesso leggiamo “33% in più” sui prodotti per l’igiene e sugli alimentari. Da un punto di vista psicologico, “33% in più” suona meglio di “33% di sconto” sul prezzo dei prodotti.

Prezzi atipici

I prezzi atipici sono i prezzi in euro che non si vedono spesso e che terminano con 5, 7, 8 o 9. Questo tipo di astuzia suggerisce all’utente che il venditore ha calcolato attentamente il prezzo del prodotto, attraverso una strategia che mira ad offrire un prezzo giusto sia per l’acquirente sia per il venditore, in quanto quest’ultimo ha abbassato il prezzo fino al minimo possibile. Questa tecnica funziona anche quando si scontano i prezzi: abbassare il prezzo da 49 € a 38 € è più efficace che abbassarlo da 49 € a 40 €.

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Scopri quale opzione è più adatta a te
È consigliabile condurre un test A/B per controllare e vedere quali prezzi e sconti spingono di più i clienti all’acquisto. Prova le diverse tecniche in periodi diversi per vedere se il comportamento dei tuoi clienti cambia.
Richiedici una valutazione gratuita o un preventivo per una consulenza marketing sul tuo e-commerce, così potrai anche tu veder incrementare drasticamente il numero delle vendite e dei nuovi acquirenti sul tuo shop.

Se non hai ancora un negozio online, stai perdendo una grossa fetta di utenza. Recupera terreno sui tuoi concorrenti, scopri le nostre soluzioni e-commerce.

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Luca Napolitano
Innamorato delle emozioni, indomabile viaggiatore, adoro le storie, la scoperta e l’avventura. Non meno la concretezza e la risolutezza. Osservo e studio i mercati, i cambiamenti e le tendenze, indispensabile attività per offrire ai clienti consulenze di marketing che li aiutino a emergere, a vendere e a fidelizzare. Risultati è la mia parola d’ordine.
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